Wie du mit einer Umfrage deinem idealen Kunden auf die Spur kommst

Wie du mit einer Umfrage deinem idealen Kunden auf die Spur kommst

Im Tagesgeschäft als MomPreneur ist es manchmal leicht, den Fokus zu verlieren und sich mit 1.000 Dingen zu beschäftigen, die gerade vermeintlich super wichtig sind: Die Webseite muss noch an ein paar Stellen optimiert werden, die Facebook-Posts müssen vorbereitet werden und dann ist da ja auch noch das Netzwerktreffen morgen Abend. Von den familiären Pflichten Aufgaben ganz zu schweigen.

Irgendwo dazwischen hast du Kontakt mit deinen bestehenden oder vielleicht auch potentiellen Kunden: Das kann ein Anruf sein, Kommentare unter deinem Blogpost oder auf Facebook. Oder vielleicht auch ein direktes Feedback, das du auf dem letzten Netzwerktreffen „eingesammelt“ hast. Aber oft manchmal bist du so im „Abarbeiten-Modus“ oder vielleicht auch einfach zu müde, dass du gar nicht so richtig hinhörst und verstehst, was deine Kunden und insbesondere deine idealen Kunden wirklich wollen und brauchen.

Dahinter steckt noch nicht einmal eine böse Absicht, dir fehlt manchmal einfach die Zeit oder die zündende Idee, wie du Feedback einordnen sollst: Soll ich das wirklich ändern? Macht das Sinn? Passt das überhaupt in meine Strategie und auch zum mir? Welches Feedback ist für mich überhaupt wichtig und welches nicht? Fragen über Fragen und bevor du dich versiehst passiert Folgendes: Entweder gehen wertvolle Ideen verloren oder sie „verstopfen“ regelrecht deinen Kopf, so dass du gar nicht mehr weißt ob und was du davon machen sollst. Am Ende machst du einfach gar nichts, weil andere Dinge wieder mal (vermeintlich) wichtiger sind.

Deshalb vorab schon mal ein Tipp: Schreibe Ideen oder relevantes Kundenfeedback immer auf! Egal ob in einem „echten“ Notizbuch, in Evernote oder sonstwo. Wichtig ist, dass die Ideen nicht verloren gehen. Das befreit nicht nur deinen Kopf, sondern gibt dir auch die Möglichkeit, sie in Ruhe zu überdenken, wenn du Zeit dafür hast. Vermutlich hast du schon viel mehr Ideen, als dir überhaupt bewusst ist.

Oder….

…es ist an der Zeit, die Sache strukturiert anzugehen und eine Umfrage zu erstellen! Das ist insbesondere dann der Fall, wenn du nicht weißt, wer dein idealer Kunde überhaupt ist oder wenn du dein Angebot so gestalten willst, dass deine Kunden es wirklich brauchen und wollen. Falls du jetzt noch nicht ganz überzeugt bist: Umfragen helfen dir nicht nur dabei, deine idealen Kunden besser zu verstehen und herauszufinden, welche Sprache sie sprechen. Sie stärken die Kundenbindung und helfen dir ganz konkret bei deiner Produktentwicklung. Grund genug, dir einmal genauer anzusehen, warum du sie unbedingt (und am besten ab sofort und regelmäßig) in dein Business einbinden solltest, oder?

1. Finde heraus, was deine Kunden wirklich wollen

Letzte Woche habe ich dir erklärt, warum es wichtig ist, deinen idealen Kunden zu finden. Nicht irgendeinen meckernden, immer unzufriedenen, nicht zahlenden Kunden, sondern deinen IDEALEN Kunden, also den Kunden, der deine Leistungen wirklich schätzt und bereit ist, dafür angemessen zu bezahlen. In deiner Umfrage kannst du nun herausfinden:

  • wer dein idealer Kunde ist (und wer nicht)
  • welches deiner Angebote (wenn du mehrere hast) für deinen Kunden wirklich relevant ist
  • wie du dein Angebot unter Umständen verändern musst (falls du schon eins hast)
  • oder (falls du noch kein oder kein passendes Angebot hast) wie das „passende“ Angebot aussehen könnte

Bestimmt ist zumindest eine der Fragestellungen auch für dich interessant und du möchtest direkt mit deiner Umfrage loslegen. Aber wie so oft im Leben: der Teufel steckt im Detail. Denn es kommt nicht nur darauf an die „richtigen“ Fragen zu stellen, sondern diese auch „richtig“ auszuwerten und auch zwischen den Zeilen zu lesen. Wie das genau funktioniert und worauf du insbesondere achten musst, beschreibt sehr gut ein Buch, über welches ich bei meiner Recherche gestolpert bin: „Ask: The Counterintuitive Online Formula to Discover Exactly What Your Customers Want to Buy“: Das Buch ist (ehrlich gesagt) recht komplex. Aber damit du „ins Machen“ kommst, habe ich für dich einige wichtige Punkte zusammengefasst, worauf du bei deiner Umfrage insbesondere achten solltest.

2. Die heikle Frage: Was willst du eigentlich?

Zugegeben – es liegt auch recht nahe und du denkst „Ok – dann frage ich einfach mal an“. Das Problem ist nur, dass du deinen Kunden nicht einfach so direkt fragen kannst „Was willst du eigentlich?“ Schließlich kennst du sie oder ihn vielleicht gar nicht persönlich und oft weiß dein Kunde selbst nicht genau, was er oder sie wirklich will. Die Frage lautet also: Wie kannst du herausfinden was dein Kunde wirklich will (ohne direkt mit der Tür ins Haus zu fallen) und danach fragen, was er oder sie wirklich braucht kaufen würde?

Ein Weg besteht darin, beispielsweise nach seiner/ihrer Herausforderung zu fragen, um das eigentliche Problem einzugrenzen oder konkret herauszufinden. Eine schöne Analogie ist ein Arzt, der durch gezielte Fragen oder Tests herausfindet, worin genau dein Problem besteht und dadurch besser versteht, ob und wie er dir am besten helfen kann. Zur Erinnerung: Kein Problem = keine Zahlungsbereitschaft oder umgekehrt formuliert: Je größer das Problem, desto größer die Bereitschaft, dafür zu zahlen. Denn du willst ja nicht aus reiner Neugier wissen, was deine Kunden wirklich brauchen oder suchen, sondern du willst musst natürlich auch Geld verdienen. Und das bringt mich zur nächsten heiklen Frage:

3. Würdest du dafür bezahlen?

Als MomPreneur hast du nun einmal sehr begrenzte Ressourcen und deshalb ist es ganz wichtig, dass du bei den Antworten in deiner Umfrage genau hinschaust: Welche deiner Kunden suchen/wollen/wünschen sich „einfach nur“ etwas und welche sind bereit, dafür auch tatsächlich zu bezahlen? Ein für dich ganz wesentlicher Unterschied. Mir war das (ehrlich gesagt) selbst nicht so klar, bis ich die „überraschende“ Antwort im ASK Buch gefunden habe: Richte deine Aufmerksamkeit auf die Antworttiefe und nicht (einzig und allein) auf die Antworthäufigkeit. Wie jetzt? Ich versuche es mal an einem Beispiel zu erklären:

Stell dir vor, du bist Heilpraktikerin und versuchst, in deiner Umfrage herauszufinden, welches die Herausforderungen/Probleme deiner Kunden sind. Du bekommst 100 Antworten. 40 Antworten klingen in etwas so: Ich bin einfach gestresst. Wenige Antworten klingen dagegn so: „Ich habe das Gefühl ich habe einfach keine Kraft mehr, mein Haut ist schlecht, ich schlafe schlecht — egal was ich esse (ich habe alle Diäten, Nahrungsmittel etc. durchgetestet). Ich weiß mittlerweile überhaupt nicht mehr, was ich essen soll. Mein Arzt hat mir einen „Magenpuffer“ verschrieben, damit mein Magen überhaupt die Nahrung aufnehmen kann. Inzwischen lassen auch meine Leistungen bei der Arbeit nach und deshalb habe ich mich neulich krank zur Arbeit geschleppt und mein Kind krank in die Kita gegeben. Ich bin wirklich verzweifelt und körperlich am Ende. Bitte helfen Sie mir!“

Das war jetzt ein wenig lang, aber ich hoffe, du hast den Unterschied gemerkt: Was glaubst du welche Kunden wirklich bereit sind für dein Angebot zu bezahlen? Die Mehrheit deiner potentiellen Kunden, die „einfach nur“ gestresst ist oder die Handvoll Kunden, die wirklich verzweifelt sind? Du siehst: Wenn du ein wenig genauer hinschaust, dann macht es viel mehr Sinn, wenn du deine Aufmerksamkeit auf die Handvoll Kunden lenkst, die ein „echtes“ Problem haben und denen du wirklich weiterhelfen kannst. Ein Win-Win für beide Seiten!

Genaues Zuhören hilft dir aber nicht nur, deine Kunden besser zu verstehen und besser auf sie eingehen zu können. Deine Kunden werden dir außerdem in ihren eigenen Worten erzählen, was sie gerade beschäftigt und das führt uns zum nächsten Punkt.

4. Lerne, welche Sprache deine Kunden sprechen

Wenn deine Kunden sich eine „bessere Vereinbarkeit zwischen Familie und Job“ wünschen, dann werden sie sich unter Umständen nicht von einem Workshop für eine „bessere Work/Life Balance“ angesprochen fühlen. Genau das ist gemeint, wenn es heißt: „Sprich’ die gleiche Sprache wie deine Kunden“. Mit einer Umfrage wirst du ein Gefühl dafür entwickeln, welche konkreten Wörter oder Begriffe deine Kunden mit ihren Problemen oder Herausforderungen in Verbindungen bringen.

Wenn du diese gezielt in deine Angebote einbindest, fühlt sich dein Kunde direkt angesprochen und versteht unter Umständen besser als vorher, was hinter deiner Leistung steckt. Er findet das konkrete Angebot bei dir, das er schon sooo lange gesucht hat. Meistens denken wir zu kompliziert. Die Kunst liegt darin, die Dinge schlicht und einfach auf den Punkt zu bringen und daraus Produkte und Dienstleistungen abzuleiten, die ins Schwarze treffen:

5. Angebote entwickeln, die ins Schwarze treffen

Wenn die ersten Antworten deiner Umfrage hereintrudeln, macht sich ein nervöses Kribbeln in der Bauchgegend breit, versprochen! Weil die Wahrscheinlichkeit groß ist, dass dir beim Lesen direkt erste Ideen kommen, wie du deinen Kunden bei Ihren Herausforderungen helfen kannst.

Das ist die Geburtsstunde neuer Produkte und Dienstleistungen, die sich an den wirklichen Bedürfnissen deiner Kunden orientieren! Eine Umfrage gibt dir Aufschluss darüber, was gefragt ist oder an welchen Stellen du vielleicht noch etwas nachschrauben solltest. Du willst deinen Kunden echte Mehrwerte bieten und auf ihre ganz spezifischen Herausforderungen eingehen– und jetzt verstehst du langsam, wie du das noch besser tun kannst. Sei gespannt, auf echte AHA-Momente!

Fazit

Eine gute Beziehung lebt vom Geben und Nehmen und genau darum geht es auch in deinem Business: Es geht darum, gute Kundenbeziehungen aufzubauen und zu verstehen, was den anderen gerade wirklich bewegt. Aber das ist gar nicht so einfach – gerade wenn dein Kundenstamm wächst und deine Kunden auch physisch weit von dir entfernt sind. Im Privaten würdest du vielleicht einen Brief schreiben, anrufen oder eine E-Mail schicken.

Eine Umfrage ist fast so ähnlich, privat und vertraulich, es findet nur zwischen dir und dem Kunden statt, der jetzt gerade deine Umfage beantwortet. Du kannst vielleicht nicht mehr mit jedem einzelnen (potenziellen) Kunden ein längeres persönliches Gespräch führen, aber du kannst ihm mit einer guten Umfrage Wertschätzung entgegenbringen, indem du ihm zeigst: Deine Meinung ist mir wichtig!

Ich freue mich, wenn ich dir heute einen kleinen Impuls geben konnte, über eine Umfrage mit deinem Kunden einfach besser „ins Gespräch“ zu kommen. Erinnere dich an die Arzt-Analogie. Aber mach es dir nicht so schwer. Deine Umfrage muss nicht gleich „perfekt“ sein. Viel wichtiger ist es, dass du den Dialog startest, um für dich und deinen Kunden bessere Lösungen zu schaffen. 10 Antworten, die dir den Weg weisen sind soooo viel wertvoller als keine Antworten zu haben. Wenn du ganz einfach starten möchtest, dann kannst du beispielsweise auch deine Kunden via E-Mail, auf deiner Fanpage oder ganz einfach mal persönlich fragen. Die Antworten werden dir unter Umständen die Augen öffnen und es ist für dein Business eine wirklich ermutigende und inspirierende Sache, wenn du besser verstehst, wie du für dich und deine Kunden einen echten Unterschied machen kannst.

Ich bin sehr gespannt auf deine AHA-Momente und freue mich wie immer über deinen Kommentar unten.

Titelbild: gpointstudio/Shutterstock.com

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